有品牌+通路,賣什麼都行!
陳清港 (普萊德科技董事長兼總經理):有品牌+通路,賣什麼都行!

作者:謝菀蓉 出處:e天下 39期 2010/10

原文刊登於e天下2004年3月,39期。



網通廠商普萊德,日前獲選進入德勤「亞太地區高科技高成長500強」,公司2003年每股稅後盈餘高達6元,最近連續3年營收成長率都高達46%!創辦人陳清港曾任職於王安電腦。他如何在那裡啟發「做品牌」的理想?普萊德「只做研發,不碰製造」的策略,如何在代工大國台灣走出全新格局?

「『微利時代』並不適用在我們身上!」普萊德的創辦人陳清港,自豪地談起經營之道。

他確實夠資格這麼說。普萊德科技去年每股稅後盈餘高達6元;去年9月上櫃至今,股價已由72元一路飆升至92元(以2004年2月13日收盤價計)。

德勤去年底公佈2003年「亞太地區高科技高成長500強」。名單中,普萊德科技以連續3年46%的營收成長率,成為唯二上榜的台灣網通廠商。它的排名,甚至領先這個領域中較知名的同業友訊(D-link)。

對許多台灣人來說,普萊德是陌生的名字。但在世界許多角落,普萊德的品牌「Planet」已是赫赫有名。目前,它在全球60個國家皆設有代理商,公司營收 6成以上來自歐洲市場。在遙遠而陌生的中東地區,2003年伊朗的政府標案中,也指定選購普萊德的VoIP Gateway產品(網路語音匣道器)。

「這就是毛利的來源,也是品牌的價值所在,」陳清港解釋,10年前,他便開始走向自有品牌這條路。在以代工製造為主的台灣,這種堅持品牌的創業之路顯得獨樹一幟。

500萬元給人生一個機會

1993年,陳清港創立了普萊德科技。45年次的他,畢業於文化大學應用數學系,之後即在電腦資訊領域工作。

「在38歲的中壯年時期,想在自己生命中做件有意義的事情,」陳清港回憶起,當初興起創業念頭的緣起。

當時,他在曾叱吒一時的王安電腦任職了11年。然而,好景不常。當王安電腦進入破產保護狀態,他開始思考人生的方向。





500萬元的資本額、5人的創業團隊,就是他實現夢想的開頭。

「10年前,我們幾個人都還年輕,說實在也沒把握公司能做到什麼樣子,」許華玲回憶起共同創業之初的心情。她是陳清港的妻子,同時也在普萊德科技擔任副總經理一職。
 然而,許華玲指出,當初公司創始成員都有「做自有品牌」的夢想。這個共同的想法,讓他們決定一起嘗試。

自有品牌的價值這麼大!

普萊德科技最大的特色在於對自有品牌的堅持。陳清港表示,從創業第一天,自己就決定不走一般台灣科技廠商的代工路線。

在王安電腦工作了11年,「品牌價值」是他感受到的最大震撼。他在王安的研發部門,看到產品的實際成本與市面上的售價差異,「我非常驚訝,品牌價值竟然這麼大!」

「有品牌、有通路,賣什麼產品都可以!」一般人都是先有產品或技術,然後找資金成立公司,再談品牌、行銷;技術出身的陳清港卻相信品牌、通路要比產品技術更重要。

在王安電腦的日子,對陳清港產生了深遠的影響。他在王安感受到品牌的價值,以及國際級企業的觀念。同時,他也學到王安電腦的慘痛教訓。

王安電腦由世界領導企業走向破產。在當時它的技術水準仍然相當領先,尤其在影像處理方面可說獨步全球。但是忽略產品推出的時機與價格,竟也就失去了市場。陳清港印象很深刻,王安本人後來極欲挽回頹勢,每星期都與他們開會,不斷強調的就是一個觀念:「顧客滿意」。

堅持3R觀念

因此,陳清港領導普萊德科技一路以來最心心念念的經營哲學就是3R:right product(對的產品)、right time(對的時機)、以及right price(對的價格)。

陳清港對於時間管理的要求展現在日常細節上。

「Schedule! Schedule! Schedule!」許華玲說,陳清港開會最常說的字眼,就是時間表(schedule)。在普萊德,開會不用準備冗長的報告,大家準備的是產品推出的時間表。

陳清港也總是利用晚上的私人時間,下達隔日要處理的工作指令,讓員工一進公司就可以把握時間處理。「普萊德團隊的執行力很強,讓人印象深刻!」輔導普萊德上櫃的金鼎證券承銷副總經理魏榮祈表示,這種積極精神在一般中小企業並不多見。

普萊德企業標誌中的「Networking and Communi-cating」字樣,伴隨著公司一路成長,證明陳清港對產品的長遠眼光。

「10年前,業界多半只提network(網絡),強調communication(溝通)的人還很少,」副總經理許華玲回憶。

當時,網路對於大多數的人還是個陌生的名詞,陳清港卻看到網路的潛力,定位公司要做網路通訊產品。

「網通不是價格波動大的產品,才有高附加價值,」陳清港認為,網通關涉到許多電腦設備的組成連結,具有相當的專業與技術。因此,不同於一般價格容易跌低的硬體產品,網通普遍可以有較高的毛利。

尤其網通設備當時主要都是美國的品牌,而且價格很高,他認為是個切入角度。「台灣有最好的生產能力,為什麼不能創造一個品牌來與美國競爭?」

「不景氣對我們更是機會!」陳清港分析,近年來網通產業歷經起落,卻正好為低價產品找到進軍市場的大好機會。

用5年奔走佈樁

要從無到有創造一個品牌自然不容易。陳清港是用勤奮與毅力開拓全球市場。他跑遍全球50多個國家,足跡遍及歐洲、美國、中南美、中東等地,「像選舉一樣要『佈樁』,前5年的時間都是在做這樣的基本功,」陳清港形容,剛開始的工作就像「撒種籽」,出去談一個人,就是播一個種。



陳清港去拜訪中南美洲的客戶,光是坐飛機就要花上36個小時。若是去歐洲,他更經常一天就換一個國家,晚上幾乎都在飛機上度過。

「為的就是爭取時間與節省成本,多跑一些客戶,」許華玲回憶起先生當時的辛苦,疼惜之情溢於言表。

積極參加國際展覽、國際媒體評選,更是普萊德在國際市場闖出名號的撇步。

「展覽是最容易接觸到市場的地方,」陳清港分析,包括使用者、通路商、公家單位等相關人士都會出現在會場,不但有助於拓展生意,也讓他容易瞭解當地市場需求。

副總經理許華玲,也對電腦展的情況印象深刻。她回憶,尤其在早期,公司的人力相當精簡,全員都得到齊才能勉強應付。「我們每個人都是在展場站上一整天,然後回到公司盤點驗貨到凌晨。第二天7點,又開始早餐會報來做當天的準備,她說。」

走在微笑曲線兩端

陳清港經營公司最得意的一點是,從最初以500萬元創立後,普萊德「從來沒有虧過錢!」

他獲利的秘訣就是走在微笑曲線的兩端:研發與行銷。

普萊德80人的規模中,研發人員就超過20位。在國際媒體的評比中也屢獲佳績。

例如:1997年,旗下的高速乙太網路交換器即獲得英國的權威網路通訊雜誌《Networking Solution》效能評比第五名。在那份評選中,同時列名的是3COM、IBM等12個世界知名廠牌。之後,也陸續被德國的《PC Magazine》、美國《Internet Telephony》等雜誌評選為編輯推薦產品。

行銷部分,普萊德在全球積極尋求企業系統整合商的合作。以香港來說,普萊德就透過系統整合商說服香港半島酒店、當地知名學校機關來使用產品,由知名客戶拉抬出「Planet」的品牌。



「一開始很辛苦,必須讓大家接受一個來自台灣的新品牌,」董事長陳清港表示。但普萊德自第3年起營收就超過2億元,之後逐年穩健地成長。

第6年起,客戶漸漸都是主動來找普萊德。像日前中東地區的代理權,也是當地業者主動來爭取。「努力的痕跡有人在看!」正是陳清港最感到滿足的事。

專做研發,不碰製造

「普萊德的事業模式在國內業界相當少見,」金鼎證券承銷副總魏榮祈表示。陳清港認為台灣已經有太多工廠,要善用工廠的專長;所以普萊德專注研發,將產品委由代工廠商製造。

快速研發確實是普萊德展現出的優勢。「自有品牌的好處,就是可以快速回應市場的需求,」魏榮祈指出,普萊德每年都不斷分析調整其產品面,讓毛利維持在一個良好的水準之上。

「公司還小,人才、技術的擴充是下一步的挑戰,」魏榮祈分析,對於許多有潛力的公司而言,規模變大後,通常會在發展上造成一定的轉折。

但至少現階段,陳清港創業的第一個10年計畫都達到了:公司股票上櫃、營業額破10億。

日前,普萊德宣佈與聯強國際集團合作:在大陸地區,由聯強擔任普萊德旗下雷射電腦產品的當地總代理;在泰國,也由泰國聯強公司作為獨家代理。今年,營收也預計將有2成的成長。看來,普萊德的下一個10年,已開啟了搶眼的序幕。

普萊德科技小檔案

創辦人:陳清港
董事長兼總經理:陳清港
成立時間:1993年1月5日
資本額:2億8,000萬元
員工數:90人
2003年營業額:10億137萬元



創業心法:

1.堅持3R:Right Time、Right Product、Right Price!
2.專注研發與行銷
3.勤跑國際展覽、接觸客戶





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